我們把視角再拉回多年前的那個上午。
在我閉著眼覆盤上午的事情經過時，我是越來越發自內心的佩服楊家寶，他能夠從如此不利的狀況下，逐漸的引導把局勢一點點的轉換成對自已有利的局面，而且整個過程中張利霞的情緒竟然悄無聲息地被他帶跑了，這難道不就是爽文裡的職場精英嘛！
突然，楊家寶從會議室出來，剛才給我講完之後他就一直在會議室打電話，忙著各種下單的事情，我看了一下手機原來是十一點多了，這時候差不多得準備吃飯了。
“楊哥我還有個問題。”我想把剛才覆盤時想到的一個問題再問出來。
“你說。”
“剛才講了那麼多其實就是說了個雙贏的概念，但是萬一渠道真的因為各種原因，比如就是沒錢不給了，或者倒閉了等等等等原因，最終沒錢給尾款，那我們怎麼辦？是不是我們要賠啊？”
“我們有總代啊！”楊家寶笑著說道。
“啊？”我瞪大了眼睛。
“我們所有的單子為什麼都要走總代？為什麼我們要給總代留足夠的利潤？我們為什麼允許總代以我們的名義去發展渠道，發展客戶？你想過沒有？”楊家寶突然給我來了四連問，直接給我幹蒙了！
“這個，這個，這，我還真沒考慮過！”
“首先給你講，總部要求給所有走總代的單子都要留百分之十三的毛利，知道為什麼嗎？”
“培訓的時候沒說過這些！”我回道。
“培訓肯定不能說這個，我們之所以這樣處理有幾個原因。”楊家寶說道，“首先呢總代要給我們提供大量的支援，這些支援由資金支援、銷售支援、售前支援、技術支援、商務支援等等，這一切都是有成本的，那成本哪裡來？”
“我們出？”我詫異地問道。
“對，羊毛出在羊身上！所以我們必須給總代留出足夠的夠他們生存的資金，這樣他們才有資本給我們提供各種支援。甚至包括各種客戶商務、逢年過節的各種禮物等等。市場支援方面只有你想不到，沒有他們做不到，前提是錢到位！”
“為什麼一定他們來，我們公司自已配不就行了嗎？”我好奇的問道。
“你想的太簡單了，如果全國每個地方的總代都由我們公司自已來組織，那你想想這個問題，現在全國有兩百多個地市，每個地市一個，要招聘、要培養人、要處理稅務問題等等，我們公司得額外支出多少錢啊！”楊家寶盯著我說道，“另外，我們公司養一個人的成本很高的，但是總代養一個人的成本卻很低，因為他們對人的要求沒有那麼高，就比如總代現在兩個銷售，他們兩個加起來都沒有你一個人工資高，為什麼呢，因為本身他們的學歷和能力就很差，但是對於我們來說他們卻是成本和效率的一個平衡體。”
“這個我懂，就好比二戰的時候前蘇聯的T-34靠數量打敗德國的豹式坦克，有戰爭學家分析為什麼各項效能全面落後於豹式的T-34為什麼會贏就是這個質和量的一個平衡。”我說道。
“嗯嗯，不只是這個，我們公司如果自已去處理一些事情對我們還會不利，最主要的就是商務問題，我們作為廠商必須要保證各個方面符合法律法規的要求，所以絕對不能有任何不合規的東西到公司層面。”楊家寶一臉嚴肅的說道，“夢毅你還挺懂軍事呢！”
“知道了。”我貌似明白的點了點頭，“不算懂，就是經常看一些軍事節目，知道那麼一丟丟。”
“但是你有沒有想過，百分之十三是多還是少？”楊家寶看著我說道，“就是每出一百開錢的貨總代就有十三塊錢的利潤。”
“嗯，好像挺多了吧！”我很迷惑，但是從我的感覺來看，這個確實還不少。
“對，就是多！”楊家寶伸出右手的食指放在面前點著說道，“所以我們給總代留這麼多錢，還有別的原因！”
“防止渠道不給尾款？”我突然聯想起我的問題，“可是去到不給錢，難道讓他們拿利潤墊？”
“當然不是，我們給他們這麼多利潤，就是為了讓他們在關鍵時刻能夠替我們轉嫁風險。”楊家寶一臉正經的說道。
“不明白，這。。。？”我瞪大了清澈而愚蠢的眼睛。
“這就是第二個方面了，我們剛才講的是總代的第一個作用：給廠商提供支援；第二個方面就是風險轉移，隨時隨地的保障廠商的安全。”
“就是剛才說的商務問題嗎？”我連忙問道。
“那只是其中一個方面，你有沒有注意到我們所有的金牌協議、合同都是透過總代走的？”楊家寶沒等我回答，繼續說道，“也就是對於我們公司來講，除了極個別情況是我們跟渠道直籤，大部分情況下，都是透過總代來籤的。”
“對，現在確實是這樣！”這個我反應過來了。
“所以呀，只要保證我們和全國的總代之間沒有問題，那麼我們廠商就不會有任何問題，無論是從稅務上還是流程上都是合規的。”楊家寶講到，“這時候總到就起到了一個‘白手套’的作用。而我們每個專案留給他們的錢一部分用於他們運營，剩下的就是他們承擔的這個風險。”
“哦，白手套！”我認識到了一個新的名詞。
“就比如你剛才提到的賬期問題，我們雖然給了張利霞兩個月的賬期，但是實際跟她籤合同的時候是總代，而我們賬期實際是給到總代。時間一到公司就會從總代在我們公司的賬上劃扣，這跟張利霞給不給錢沒有關係。”
“那為什麼我們不多放賬期啊？”我脫口而出，“哦，不對，不行不行！”
“嗯，肯定不行。”楊家寶看我反應這麼快，繼續講到，“公司扣款之後，總代首先肯定會找我們讓我們去要錢，但是如果最後真走到了要打官司的地步，總代就要上了，這個時候他們就要真金白銀的花錢去料理後事！”
“對哈，那總代這幾年這種官司打的多嗎？”我好奇的問道。
“自從我來到辦事處沒見過！”楊家寶回答道。
“啊，那總代豈不是賺了很多錢？”我驚訝的說道。
“嗯？”楊家寶驚訝的說道，“你怎麼能這麼想，總代賺的就是這個錢，你總不能讓人家完全白忙活吧？”
“哈哈。”我撓了撓頭，露出了猥瑣的笑容。
“總代幫我們扛了這麼多的風險，人家賺點錢是應該的。這些都是相互的，而且與風險相比，總代掙得並不多。所以我們才讓總代在他們自已的專案有充分的定價權。”楊家寶補充道，“我們的渠道化的市場政策，不只是指的像王建生、張利霞這樣的渠道，總代也是渠道，而且總代是我們最核心的渠道，沒有之一！”
“嗯嗯，我明白了。公司是花錢買平安，總代呢掙得也是這份保險的錢。不出事就賺了，出小事也賺，但是出大事就不一定了。但是出大事的機率又太低，所以大家都在賭不出大事！”我說道。
“你可以這麼理解，反正就是好好利用總代的資源，該對總代好的時候就好，該訓得時候也得訓！”楊家寶抬頭四十五度仰天說道，“就跟週日的時候武哥訓他們一樣。”
“嗯？哦哦哦！”我從這語氣中聽出了一絲不甘，又聽出了一絲我不理解的心情。
隨即是十幾秒的沉默。
“楊哥我總結一下，就是總代對我們來說就倆作用，一個是提供各種支援，一個是替我們廠商抵擋風險。”我打破沉默說道。
就在這時，周志強和劉維回來了。
“總代就是替我們幹活的，而且是專門幹髒活累活！”周志強標準的笑嘻嘻的說道。
“不能這樣說，總代還是我們好兄弟！”劉維補充道，說完他們三人都笑了。
對於我來說，我沒搞懂他們真實的意思，所以只能跟著傻笑。在大家開始閒聊時，我還在思索剛才說的那些話，到底哪句是真的，哪句是假的，哪句是在扯淡。
“楊哥，那我到底該怎麼樣管總代啊？”我艱難的擠出這句話，因為這個確實是我的工作，但是我又不知道怎麼幹，問雖然可能被訓但是還是得問啊！
“就正常對待。你就按照咱們內部的管理方式來管理他們，把他們變成你覆蓋市場的一個抓手，替你去跑市場。”楊家寶放下手機，“你要把他們當成自已人，因為他們是總代，又要把他們當成外人，因為他們還是總代。慢慢的接觸專案多了，你就能知道什麼時候可以把總代當自已人，什麼時候把總代當外人。”
“嗯嗯。”話都說到這了，我雖然沒有聽懂但是也不好問了。
接下來，他們三個在那扯著淡，但是我卻完全沒有聽到他們講什麼，依舊在琢磨著今天上午經歷的這些事情：
“這個張利霞到底是真的讓楊家寶忽悠了嗎？這麼多年了，這些事她怎麼可能一點都不知道？但是也不像裝的啊！
我們走渠道化的市場政策，總代也是渠道，還幫我們背黑鍋，那他們真就圖這點錢嗎？還是說我還有太多不知道的？
如果按照剛才楊家寶說的這些，那過兩年公司把我們開了，只留下總代不就行了，這樣的話成本更低了，沒有自已人做銷售，更沒有什麼商務不商務的風險了！
還有個事情更奇怪，既然總代是我們最最核心的渠道，那為什麼還存在要防著他們的情況？
。。。。。。”
一堆的疑問籠罩在我的大腦裡，當然就像楊家寶說的，這些疑問在不遠的將來，我在一次次的同總代人員的交流中都找到了答案，只是我確實沒想到，在這方面我確實有著過人的天賦。也許是因為從小受到的教育就是這種誠實、守信，所以成就了我這種性格，雖然這種性格在工作中很容易遭到算計，但是對於大多數合作伙伴卻很喜歡，這種角色的不同，也就造就了我在公司渠道化市場戰略中的成功。
當我意識到的時候，我們已經來到了樓下的店，他們三個已經在點菜了。我也是在楊家寶的提醒下，才從自已的思緒中轉了出來，慌張的用手機掃了一下桌子上的點餐碼。原來今天我們吃的是小籠包，他們已經點了幾個菜，我看差不多了，就點了一籠灌湯包。
“夢毅還在琢磨上午的事呢？”楊家寶問道。
“啊？哦！我就是理理思路，今天一下子學的太多了！”我緩過神來，“對了楊哥，我們這些賬期啥的，平時對外都不說啊，就是渠道都不知道真實情況？”
“關係一般的渠道我們都不告訴他們可以有賬期這回事，統統是全款發貨，這種事情有了第一次就會有第二次，要是他能按時付尾款還好，萬一不按時付款，你得去找他要賬不說，總代墊了錢你要麼從別的專案給他們找回來，要麼就欠個人情，所以呀沒事別個賬期。”
“那別的渠道也遇到資金問題怎麼辦？”我好奇的問道。
“讓他們自已想辦法，市面上有很多公司提供這種貸款服務，而且收利息很低。比如像運營商，年底為了沖流水，還有一些大型的國央企為了自已賬面資料好看，特別願意幹這種活，收費低，信譽好。”楊家寶說道。
“還有一些專門幹這種事情的公司，說白了就是變相放貸款，而且這種方式比直接放貸款利息高不說，還正規。”劉維補充說道。
“為什麼正規呀？”我好奇的問道，“利息高，不應該是不正規嗎？”
“因為我們圈子裡的專案需要別人墊資的話都是要從墊資方那過單的，然後把利潤留好就行。所以賬面上人家這就是正規的業務收入。”劉維解釋道。
在我們正討論的時候，菜陸續上來了。
“吃飯吧，不聊工作了！”楊家寶說著。
聽到楊家寶的話，大家也默契的不再談論，開始專心乾飯，期間有說有笑非常愜意。
就在我們正在吃的開心的時候，突然有兩個西裝革履的人走進來坐在了我們旁邊，劉維第一眼就看到了，然後示意了我們一下，剛開始我沒有明白什麼意思，好奇的瞪大了眼睛看著劉維，劉維搖了搖頭。楊家寶也轉頭看了好幾眼，疑惑的眼神讓我更加懵逼。
“是嗎？”楊家寶示意劉維。
“應該是！”劉維回應道。
這下把我們幾個人徹底搞懵逼了，面面相覷不知道說什麼。
”打個招呼？“楊家寶說道。
“行啊！”劉維回應道，“說不定還有機會合作一把！”
說著，楊家寶便探過頭去，對著旁桌的西裝男說道：“是華瓣的趙總嗎？”
“您好，我是，您是？”西裝男被這突來的招呼打的有點措手不及，趕緊整理了一下衣服，“不好意思，想不起您是？”
“趙總您好，我是振洲科技田臻辦事處的銷售楊家寶，這幾個都是我們同事。”楊家寶笑著說道。
“大家好大家好。”聽到這，明顯看到這位趙總鬆了一口氣，“你們也在吃飯呢！”
“對，剛好中午了，我們一塊吃個飯！”楊家寶說道。
“這個是我同事李楠。”趙總說著也向我們介紹他旁邊的人。
“趙總您好，李總您好，我是劉維，銷售。”劉維說道。
“趙總，李總您好，我是張夢毅，也是銷售，新來的！”我也抓緊學著樣子做自我介紹。
“周志強，售前！”
看著我們介紹，趙總和李楠頻頻點頭示意。但是我總感覺怪怪的，好像我們是在攀附某個權貴一樣。
“咱們振洲科技在田臻市的人還挺多！”趙總笑著說道，有一種前輩對晚輩的關心那種語氣，同時手上也沒停應該是在點單。
“嗯嗯，還有幾個人出去了沒在。”劉維說道，看樣子劉維到是不卑不亢，“我們還要努力向華瓣看齊，趙總咱們華瓣在田臻現在有多少人呢？”
“我們原廠人也不多，就十幾個吧。”趙總微微一笑，“其餘的都是我們金牌的銷售還有給我們配的小蜜蜂，這些人多大概有三十來人，再加上售前、技術差不多有七八十個人吧。”
“哇！”我們幾個人幾乎是同時脫口而出，大家相互看了一眼，眼中滿是羨慕和嫉妒。
趙總似乎很清楚的知道我們要幹什麼，但是從他的話中我完全沒有感覺到他在防範我們，後來我才知道，原來在趙總的意識裡，我們根本就不是他的潛在對手，所以根本沒有任何隱瞞的價值。但是世界就是這麼奇妙，他可能也沒想到就坐在他左手邊的這個新人，竟然在一年後挑了一個對他來說不大也不算小的的專案。
“趙總，咱們公司這麼多人，這一年得做多少啊？”楊家寶小心翼翼的問道。
“今年任務是二點五億，看樣子今年應該能超。”趙總輕描淡寫的說道，同時放下了手機，“去年做了兩億出頭。”
“哇！”這直接讓我們幾個人再次發出羨慕的感嘆，趙總看著我們的表情，似乎也很享受這種居高臨下的感覺。
“你們呢？”趙總笑呵呵的問道。
“啊，我們！”楊家寶跟我們面面相覷，明顯是不好意思說。
“嗯？”趙總髮現不對，愣了一下、
“我們不好意思說，太少了！”劉維尷尬的笑著說，“還沒有您零頭的一半多！”
“啊？哦！哈哈！”趙總突然反應過來，看來確實是讓我們“震驚”到了，“你們剛來發展市場沒多久，慢慢來。”
“趙總，您來這邊多長時間了？”趙總雖然看著年齡不大，但是這種和藹的態度卻讓我很放鬆，也許是初生牛犢不怕虎吧。
“我來華瓣快十年了，去年年初調到田臻市的。”服務員開始上菜了，趙總拿起筷子，邊夾菜邊說道，“張總是剛畢業嗎？”
“嗯，您叫我小張就行。”我笑著說。
“在哪裡上的學？”
“聯工大。”我回答道。
“哎呦，好學校啊！”趙總一下來了興致，“現在振洲招聘門檻也這麼高了嘛！”
“夢毅是我們辦事處最高學歷！”楊家寶說道，隨即大家開始附和。
“正常吧，也不是特別好的學校。”我說道，心裡其實也是這麼想的，似乎是因為自已覺得上這個學校很正常。
“哈哈哈，張總真會開玩笑，這學校多好呀，一般人根本考不上。沒有六百大幾不可能上的！”趙總認真的說道。
“差不多，我當時是考了六百五。”
“哇！！！”我話剛說完，一群人就驚訝了。
那天我們聊了很久，大家聊得都很開心，沒想到的是這也為以後得交集做了鋪墊。