第5章 周鴻褘回答“ 怎麼賺大錢？”

很多人都會問我， 怎麼賺大錢，賺大錢有兩種方法，一種是羅翔說的，在刑法裡寫著，你沒事可以去閱讀一下，風險特別大，還有一種賺大錢的方法就是創業，但是創業者開頭沒錢，融資金怎麼辦，一般就要靠融資，術語叫融資，說起來就是找投資人去要錢，那投資人憑什麼給你錢，一動就投個幾百萬幾千萬，現在要融到上億的錢，其實很簡單，這裡邊融資，最重要的一個基本功，就是會寫商業計劃書，可能很多人從來這輩子也沒寫過商業計劃書，也不是商業計劃書為何物，但是你沒有商業計劃書，你怎麼能去說服投資人呢，就關於商業計劃書乾貨，你要是對錢沒有興趣，就可以不聽，因為我覺得上下書是最不能煽情的東西，我就告訴你，大概寫出六頁到八頁的一個可能，就能幫助你把你的想法變成投資投資金，很多成功的投資有的時候是看商業計劃投，有的時候就是看人，因為他覺得投對了人一件事沒有做成，反正你可以再做一件事，商業計劃都是不斷打磨出來的，我第一次融資，98年我已經把產品做出來了，但是呢，當時要去融資，真的不知道怎麼寫商業計劃書，感覺商業計劃書就跟寫篇論文似的，所以我也買了一本人大的一個教授寫的，如何寫商業計劃，哎那本書把我看暈了，裡面談到了各種什麼現值折現法，什麼這個財務統計法，那個財務統計法，要算什麼現金，我一個搞技術的，哪懂這些財務啊，而且我也想不出來啊，我覺得難道我要編嗎，我的產品都還沒人用呢，我怎麼知道它能產生收入呢，怎麼掙錢我壓根都不知道，所以後來我也沒有帶商業計劃書，去跟idgvc聊了一下，因為我之前在北大方正，還是做了一些，算是成功的專案，就講自已歷史的過去，其實你說idd，當時那批人，周旋啊熊小鴿，王功權他們，你說真的聽懂我在做什麼了嗎，好像也沒有，但是他們就覺得這小夥子還挺機靈的，就給了我第一筆投資，所以今天當然經過這麼多年之後呢，我見過了無數的VC，也融過很多人資，也幫助我很多投資的公司融過資，包括我自已也被很多創業者忽悠的給他們投了不少錢，那麼我覺得今天簡單分享一下，如何寫一個最，簡單的商業計劃，其實商業計劃沒有那麼神秘啊，就你不要把它想成是忽悠投資人的，也就是說融不融資你都要有個商業計劃，為什麼呢，你自已得把自已的思路理清楚，你做公司總要有一個方向，感，想做什麼為什麼做第二個，你總得拉合夥人進來，你總要跟他們談你這公司的理想夢想，但談完了還得有具體的工作方向和目標，所以一份商業計劃，對內對外對投資人和對自已的骨幹，實際上都是一致的，包括你自已，它也是一個，自已思路的整理，我在網上其實原來寫過一篇文章，簡單說就是商，業教書不超過十頁吧，第一頁呢，開屏綜藝，我覺得別上來就開始談情懷，我覺得這些都沒有意義，談什麼夢想，寫那些抒情的大詞，這些東西呢，對投資來說呢，都是干擾作用，所以第一頁，我覺得上來，就要寫清楚，一個是我解決了什麼問題，或者說我為什麼要做這家公司，對很多技術人員來說，上來就喜歡談號，談我的技術細節，談我技術如何高明，這都不重要，因為一個公司能不能成功，最重要的就是，你做了什麼產品，但上來呢也不要先談做了什麼產品，因為產品的名字定義，都不太一樣，別人也不一定能理解，而是要上來談怪，就是我為什麼做這個產品，為什麼做這個產品，一定是在市場裡，你發現了有一個問題沒有被解決，這個問題可能會導致痛，就是痛點，可能會滿足人們現在還沒有被滿足的剛需啊，我一直強調叫痛點和剛需，什麼叫痛點呢，就是使用者一定要解決的，所以叫master do，實際上是像指東藥一樣，你不吃就會疼死，還有一種呢是癢點，就類似維生素，Nice to have，可有可無，我覺得可有可無的事情呢，就相對比較弱一些，那麼如果你發現了這個問題，那你來解決這個問題，實際上就是你做的產品，所以第一個問題，或者第一頁的描述，你發現了什麼問題，你解決了什麼問題，或者你試圖去解決什麼問題，自然就可以得出來，你準備做一個什麼樣的產品，第二個呢，不要去談，放之四海皆準啊，你這個就是一個萬能產品，要你命3千，啥玩意兒都能解決，我覺得你要專注的描述說，你瞄準什麼樣的使用者，就是什麼樣的使用者群，是你的target是你的目標使用者，那麼他們會喜歡你的這個解決方案，你也能解決他們的問題，這個就是跟產品定位有關係，我覺得定位的越精準，越聚焦越好，就像你造了一輛車，你恨不得說所有人，窮人富人，男人女人都買我的車，可能這個車就未必賣得出去，那麼這個描述使用者群非常關鍵，推薦大家看一下，更多的描述，這個使用者他目前是怎麼解決這個痛點的，你是怎麼觸達他們的，對吧，然後你有沒有渠道能夠覆蓋他們，第三個呢，就描述一下這個市場有多大，也就是說如果這個產品能順利的釋出，能找到你的使用者群，那麼這個市場，估算一下大概什麼樣的規模，不一定有收入的規模，可以是使用者的規模，那判斷一下，比如這個市場是在海外還是在國內，是在一線城市還是在三四線，這個就取決於你對市場一個粗略的判斷，第四個呢，我覺得可能要回答一個問題就是why not，就是為什麼是現在，因為你要解釋一下，我們說當你有了一個自以為很好的天才般的想法的時候，其實這樣聰明人很多，可能已經有人做了，可能已經有人公司都成立了，可能已經有人產品都發布了，你還不要覺得天底下只有你想到了這個好主意，所以你要回答一下，為什麼之前沒有人解決這個問題，為什麼你現在可以解決這個問題，是因為市場環境發生了變化，政策法律法規發生了變化，還是有了技術可以支撐，所以這是第四頁，第五頁呢，我覺得要回答一個問題叫歪密，這為什麼是你，如果你前面證明了，你發現了市場中一個空白，你發現了一個沒有被滿足的剛需和痛點，你發現了一個大家需要期待解決的問題，而且現在時機也比較成熟，那為什麼你是那個lucky boy，為什麼你是那個幸運者，為什麼你能做成，你跟別人有什麼不一樣，你有什麼獨特的優點，比如說不需要面面俱到，只需要在，比如說技術上，產品推銷上，銷售渠道上，市場推廣上，或者使用者的理解上，或者你有什麼特殊的資源上，找到一些差異的東西，讓人相信說這件事你是可以做成的，第六頁呢，我覺得講一下你的行銷模式，就是你也找到了目標群，你也找到了使用者，但這個產品肯定9號也怕巷子深對吧，怎麼把它推廣出去，那你準備用什麼樣的推廣方法，如果你能想到，當然這個非常好，那麼下一頁呢，就要寫你是如何賺錢對吧那就所謂，就描述你的商業模式，所以有人老覺得商業模式就等於掙錢模式，這個理解太狹隘了，商業模式等於是涵蓋了你整個商業計劃書，包括前面說的，你解決什麼問題，定位什麼樣的使用者，面對什麼樣的市場容量，這些都是你的商業模式，只不過最後一步呢，是要解釋你的掙錢模式，如果你的掙錢模式呢，沒有想清楚，就不要瞎編，就老老實實的寫說，我還沒有搞清楚，所以我先準備先做使用者，我覺得就不要去瞎編一些數字，因為瞎編的話，投資人一問呢，很細你肯定是回答不出來的，所以最後這個賺錢模式可有可無，因為很多公司的賺錢模式，也是不斷的探索出來的當然了，如果你是一個優秀的連續創業者，去了一些創業公司，那麼在別的創業公司裡，或者在別人的公司裡做出過一些成績，你相當於有了track records，就有了好的歷史記錄，那麼你的第一本商業計劃書，的難度相對更低一些，有了商業計劃書，那你就可以見投資人了，其實就算你不願意找投資人，我認為就是你，是做小生意的，寫一個商業計劃書，就幫你樹立自已的戰略思路，都非常有幫助，有時候做生意不能老是腳踩西瓜皮，花了哪算哪，或者走一步看一步，還是要有一個策略，有一個方向，甚至對於企業裡的高管，你帶著一個部門，帶著一支團隊，一個業務你也需要對自已的業務去思考，所以在大公司內部，即使你不是一個創業者，不需要融資，你也需要寫寫你，的商業計劃，那你的商業計劃寫得好，完成得好，團隊你對目標比較認同，你的老闆也會欣賞你，會提升你對商業計劃書不一定是為了融資，那麼聽完了我的商業計劃書的幾點乾貨，你覺得理解了嗎，你有什麼補充意見呢，或者你有什麼不同意見，歡迎在評論區留言，我們可以交流討論一下，